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何墨池:卖更大利益 斯堪尼亚中国印迹

2018-05-29 洒水车

50年前,斯堪尼亚驶入大兴安岭的林海雪原,一路驰骋,时光见证了中国工业的发展,也见证着斯堪尼亚在中国所走过的道路。50年后,我们与斯堪尼亚中国战略中心执行董事何墨池,一边回顾着过去的记忆,一边探讨着大家更为关心的未来话题。何墨池认为,“不积跬步,无以至千里;不积小流,无以成江海。”而他就是在用这样的理念引领斯堪尼亚中国继续向前。

图为斯堪尼亚中国战略中心执行董事何墨池

2015年3月23日午后,阳光明媚,在位于北京东三环核心商圈内斯堪尼亚中国总部办公室内,何墨池疾步如驰出现在会议室,在他幽默与健谈的性格背后,展现出雷厉风行的另一面,显示出驾驭跨国企业高管的风采与睿智。

 来到这里 爱上这里

何墨池1982年来到中国,就读当时的北京语言学院(现更名“北京语言大学”),学习中文专业,抛开他在中国生活的近30年岁月,他所拥有的一口流利中文也就不足为奇了。三年后的1985年,他以学生身份初入斯堪尼亚公司,也由此开始了他伴随斯堪尼亚近30年时间的旅途,由普通的员工直到负责中国区事务高管。

走进卡车行业是一个意外,但热爱它,热爱中国在意料之内,因为这早已成为他的人生。从最初的直接业务接洽,到后来的品牌战略推广,何墨池推动着斯堪尼亚中国公司业务的向前推进。任何一家外资企业在进入中国市场的时候,都要考虑到中国市场的特殊性。他们会思考是否应该改变自己在其

他市场上的通行做法,即便那是他们赖以成功的基础。所有人都会得到这样一个信息:中国是特殊的。而这个被业界称为“中国通”的何墨池不会不知道这一点,但他依然选择了坚持,坚持以斯堪尼亚的国际理念开发这个市场。特立独行,自有其因。

何墨池表示,“我以前说过,开展中国市场就像一个马拉松比赛,我们要跑很长的路。要跑多少公里我也不知道,但是我估计斯堪尼亚在中国已经跑了一半历程。就是说到了目的地之后,中国商用车的市场成熟了,这个市场就会买价值、买服务。

我们并不是卖车,我们是在卖吨公里,所以跑完了这个马拉松,这个市场就会买吨公里。现在中国市场在这方面已经有很大的变化,整个物流运输行业有一个新的认识,这个新的认识逐渐在接受我们吨公里以及服务的理念,我们在做一个供应链,卖车不只是我们要做的,还有更重要的工作就是要帮助培养物流运输市场。”

何墨池强调,“斯堪尼亚最关注客户利益,我们是与客户距离很近的公司。到2015年斯堪尼亚已经是一家发展了125年时间的老牌公司,2014年是斯堪尼亚报表最好的一年,同时也是牵引车销量最多的一年,这对于我们是一个很大的成就感。一个公司怎么能保证从创始之初到现在,每一年的成就都在突破和创新之中,能够给客户创造最高的价值,这个很难。”

谈到中国业务,他有更深的感悟,“斯堪尼亚中国作为公司的一个小部分,在中国50年的发展历程,

我们也希望能让中国市场理解斯堪尼亚的理念和作风从1965年至今从没有改变,走到今天,斯堪尼亚只有一个成功,就是注重客户的利益,它是决定一切的,从产品开发到销售手段到售后服务,所以很多人会问我什么叫做生意,我的回答是,做生意不是赚你的钱,做生意是给客户创造价值。”就是带着这样的理念,何墨池在中国一路拼搏到现在。并带着斯堪尼亚为客户创造价值的理念继续坚定的在中国走下去。

 坚持推进吨公里经营理念

中国的重卡行业自2000年开始起步,当时也有了一些中国自己国产的重卡产品。中国也慢慢认识到要提高运输效率,中型车要转向重型车。何墨池表示,“那个时候斯堪尼亚反应有一点慢了,我们没有来得及转变我们的制度,所以我们错过了第一波的机会。2003年中国的卡车进口量突破了8000台,但是当时我们的份额非常小。”

2001年中国进入WTO以后做了一个承诺,允许外国公司驻华有独资的进口商,所以斯堪尼亚在2007年设立了斯堪尼亚销售(中国)有限公司。何墨池介绍,“我们是第二个拥有独资进口商的外国汽车公司。”

但在中国公司成立之前,斯堪尼亚在中国曾设立过代表处,撤销代表处后,曾让福方(香港)公司全权代理中国内地的销售业务,但他们做了斯堪尼亚14年的中国总代理后,也没有太成功,后来斯堪尼亚中国公司在摸索中逐渐成长。

在福方(香港)公司代理斯堪尼亚业务期间,何墨池的离开并没有让斯堪尼亚把他遗忘,当公司认识到总代理的作风不一定能够代表斯堪尼亚的企业文化和理念,便首先想到将何墨池请回来,回忆这段经历,何墨池说,“他们就问我愿不愿意回到中国接这个工作,我说有两个前提:第一,我们斯堪尼亚要自己负责中国市场;第二,我们要按照斯堪尼亚的国际理念继续开发这个市场,这就需要耐性。公司两个都同意,所以我又重新回到中国。”

2004年夏天何墨池回到斯堪尼亚,用了半年时间,总结了所有参与中国业务人员的经验来研究中国市场,以此作为一个基础来完善中国战略,这个战略就是何墨池一直在强调的推广吨公里国际理念。到底什么是吨公里?想必就在这卡车行业领域的人士也并非尽人皆知。何墨池介绍,“我们在这个行业提供的服务是吨公里。最大量的吨公里和最小的搭配成本,这是我们的服务。我们的车用于生产吨公里。”

“假设A地到B地80公里,有一百万吨货,他的量就是8000万吨公里。我们来看国产车的标准:合法的载重是34吨,平均速度是60公里每小时,装货的时间是3个小时,卸货3个小时,3个小时休息。一天跑14个小时,一年能跑330天;而斯堪尼亚在速度上可以提高,平均速度可以提高到70公里,装货和卸货最多各一个小时,等于我一天可以把工作小时从14个小时提高到16个小时、18个小时。载重也可以提高,从34吨到35吨。车的出勤率比国产车也要高得多,一年350多天都没有问题。现在我们算吨公里,国产车一年是7.128.000吨公里,斯堪尼亚是12.348.000吨公里。斯堪尼亚一个车可以比国产车多73%的吨公里。”这些数字在何墨池心里熟悉的不能再熟悉,对于吨公里的推广,他不遗余力。

在讲解吨公里概念的同时,何墨池也道出里面的关键点,“你用得多,你的单位成本会越低,所以成本会减少。我们不要从车本身出发,我们要从生产收入出发。其实我卖的是吨公里,我卖的不是车。我的客户是靠运货来生存,他不是靠开车来生存,不是买车来生存。如果你去任何其他的厂商,他会告诉你我的车的价格多少,我的配置是什么。但对于客户而言,到最后你还要算帐,今年拉了多少吨公里的货,总成本是多少。多数公司算底线的时候发现是亏本的。”

这就是何墨池为什么一直在推进吨公里在中国市场的推广的主要原因,他想带给客户的,也就是斯堪尼亚的核心价值,就是希望中国客户可以逐渐接受吨公里这样一个国际理念,能够着眼长远,来实现客户收益最大化。

何墨池坚信,“如果我们在别的市场上成功,这个理念早晚会在中国市场上成功。很多跨国企业来到中国,如果自己的理念不成功,他们以为是中国特殊,但其实这是一个很大的错误。中国经济和社会处于一个快速发展的阶段,每年都在不断的转变。什么方向呢?很清楚,往成熟的市场经济方向发展。从这个角度来看,我们已经知道中国的经济走向,因为欧洲已经走过那条路,我们可以预计中国五年后、十年后、十五年后会大致怎么样。所以可以做两个决定:一个是耐心地等待中国成熟;或者短期妥协自己的经营理念。第二个作风我觉得是错的。我们都要生存,我们要卖产品,但是更重要,我们要给社会提供价值。在别的市场有价值,在中国也有价值,只不过我们这个行业里面还没有认识到这一点。”

 培养健康的物流运输行业

在中国商用车界,何墨池长期致力于推动中国高效物流,他也因此被业界称为“传道士”。他的身份几经变换,但他履行“传道士”的职责没有变:给中国带来高效的物流方式,向用户解释何为吨公里、标准化托盘,帮助企业提升运输效率等。

卡车作为运输链的一个环节,其产生价值的多少与挂车紧密相连,因为挂车决定了货物载运量和装卸货速度。斯堪尼亚设计卡车是为了更好地发挥挂车的价值,如果挂车能够得到进一步优化,整个物流效率将会更高。

何墨池认为,“一个经济发展最核心的动力就是运输和物流,因为做生意就是要交换货物,就需要运输,这个环节效率低的话,会影响到生意的发展限度,所以我们很早看上了物流运输这个行业。2014年是斯堪尼亚牵引车销售量最多的一年,对于未来我们感觉很乐观。随着市场的发展和成熟化,物流运输也将细分,需要我们来了解它的特殊的情况,可以给它设定一个很理想的应用设备,随之将越来越专业化。”

与此同时,何墨池强调,“为客户定制的解决方案也将越来越专业化。现在就是要更多地了解中国客户不同应用的发展情况,比如说冷链,几年前没有多少人讲到冷链,但现在大家认识到食品安全与冷链有密切的关系,而冷链系统里不能短缺的一个环节就是运输环节,每一年因为一个不好的冷链系统食品的损失、损耗是非常巨大的一个数字,那如果我们现在来投资用好一点的设备好的管理系统,我们可以大量减少这种损耗,减少的损耗可以转而投入新设备的成本,也可以省很多财务报表上的一些成本,这是个颇多受益的事情。”